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今週のひとこと

「自分がモデル」という覚悟を持とう。

部下はあなたを見て育つ。

率先垂範を心がけよう。





☆ 任せ、任せられ共に成長していく

 筆者はタナベ経営に入社して2年目、主な業務内容はコンサルティングと営業です。そして、今年4月からは新入社員の教育担当者になりました。教育担当者になることを聞いた時は、「まだ結果が出ていない私が教えてもいいのだろうか」という不安な気持ちもありました。そのため、後輩にアドバイスをする上で必要なことを勉強し、また、アドバイスをするからには自分自身も行動で示せるよう、より強く意識するようになりました。

 その結果、筆者自身におけるお客様との関係性において変化が現れてきました。ある企業の経営者からは「森さん(筆者)に人材育成の相談がある」と連絡をくださるようになり、セミナーに派遣をしていただけるようになりました。

 この経験を通じて若手の早期成長に必要なことを2つ学びました。
 1つ目は、教えることは学ぶことでもあるということです。教える経験が自身の行動を見直すきっかけとなり、より強い責任感を持つことに繋がります。
 2つ目は、任せることの大切さです。役職や役割を与え任せることが若手メンバーの成長を促進します。その際に必要となるのは正しい判断基準を持つことです。入社何年目だからという理由だけで判断するのではなく、メンバーの適性を把握した上で任せていくことが求められます。


 企業の存続、成長に欠かせないのは人の成長です。若手に任せ、学び合う風土をつくることで成長を促す、そのような機会を与えていますか。

コンサルティング戦略本部
アソシエイト
森 優希





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地域密着の"グローカルモデル戦略"で沖縄の流通ビジネスを牽引
- 常識にとらわれない発想で新たな価値を創る -



リウボウ本社にて。代表取締役会長 糸数 剛一氏 (左)と、タナベ経営 代表取締役社長 若松 孝彦(右)

グループ売上高1000億円、従業員1000名。
沖縄という限られた市場で百貨店、スーパーマーケット、コンビニエンスストアを主軸に事業を展開するリウボウグループ。
観光ツーリズムや海外市場を取り込む沖縄経済と共に流通サービスビジネスを拡大してきた。
一層の成長と競争激化が予想される中、グループのビジョンを代表取締役会長の糸数剛一氏に伺った。


常識破りの独自性を追求し地元顧客の価値を創造

若松 沖縄を訪れるたびに、「沖縄は景気がよい、元気だ」と感じます。その沖縄において、独自の流通ビジネスを展開されているリウボウグループの糸数会長に経営戦略についてお聞きしたいと思います。
琉球貿易商事(1948年設立)を前身とするリウボウグループは、那覇市のゆいレール・県庁前駅のそばに建つ百貨店「リウボウ」を運営するリウボウインダストリー、スーパーマーケット(県内14店舗)を運営するリウボウストア、コンビニエンスストア(同317店)を展開する沖縄ファミリーマートなど11社から構成されます。直近の年商はどれくらいですか。

糸数 2016年度の連結売上高は1000億円です。主軸となる小売業が好調で、17年度連結決算では百貨店、スーパー、コンビニの合計だけで1000億円に達するとみています。特にコンビニは、2015年にファミリーマート(以降、FM)が「ココストア」を傘下に収めたことで県内で新たに約50店舗が加わり、業績を大きく伸ばしています。17年度の沖縄FMの売上高は、約650億円を見込んでいます。

若松 糸数会長は1988年に沖縄FMに入社。FM本部へ出向して米国法人社長も経験された後、沖縄FM社長に就任されました。これまでの幅広い経験や、まいた事業の種が実を結んでいますね。

糸数 大きな要因は、沖縄の経済全体が伸びていることです。しかし、「好機に浮かれることなく、さまざまな改革を速やかに行わねば、経営は相当に厳しくなる」と常に言い続けています。それは、百貨店もスーパーも同じです。改革の軸になるのは「独自性」と「差別化」。ライバルと競合しないような独自性を持ち、同じ土俵で戦わない。それが確実に生き残る術なのです。

若松 FMは、沖縄県のコンビニ業界でトップポジションを堅持しています。

糸数 ところがライバルのコンビニや商業施設の進出が目白押しなのです。私たちの流通ビジネスがどのように勝ち残っていくのか、全国を巻き込んだ戦略を実行せねばなりません。

若松 「ローカライゼーションモデル」の再構築が求められますね。分かりやすく言うと、顧客一人一人の名前を知っているくらいの地域密着型の店づくりが理想です。

糸数 優秀な店舗では、すでにそれができています。お客さまが来ると名前を聞いてメモし、それをカウンターの裏に貼り付けて覚えているといいます。

若松 工夫されていますね。今の小売業にはライバルとの戦いはもちろん、顧客価値競争が求められる時代でもあります。つまり、真の顧客価値を見つけて、モノからコトまでをデザインできるビジネスモデルが勝つ時代なのです。名前を覚えるというのは「顧客の中へ入る」ことの1つになるので、その次の戦術につながります。

糸数 ライバルの強みだけをベンチマークにして並ぼう、越えようとするより、強くない要素を見つけ出して、そこの差別化を徹底すべきです。最近の小売業や流通業は、効率を最優先にしてきましたが、そこから脱却し、面倒くさくて効率的ではないことも、お客さまが喜ぶと判断したら積極的に行います。それをやらないと生き残れなくなっていると確信しています。

若松 「効率の非効率」であり「非効率の効率」ですね。矛盾を解決しようとするところに新たなビジネスモデルのチャンスと意義があるのです。大変、共感します。

糸数 小売事業の真っただ中にいると、消費動向のステージが確実に上がっていると感じます。消費者は店に対して「いつでも自分が欲しい商品がある」という利便性を求めてきました。しかし、それが当たり前になると「どの店も同じ」と興味が薄れてしまいます。沖縄FMが全国でも有数の売り上げを上げているのは、地元の人が支持する商品を充実させているからです。テレビCMも、沖縄の人が喜びそうな独自性のあるものを中心に流しています。消費者参画型のCMも多く、「あのCMに自分も出たい」という声がよく届きます。

若松 沖縄の観光ツーリズムビジネスは全国的にも断トツに好調です。2016年の沖縄への国内外の観光客数は816万3100人と、前年比11%増で推移し、4年連続で国内客・外国客とも過去最高を更新しています(沖縄県「平成28年(暦年)沖縄県入域観光客統計概況」)。

糸数 インバウンド(訪日外国人旅行)だけでなく、国内からの観光客が多いのも沖縄ならでは。今後は、観光客も本土にないものを欲しがる傾向が強まり、沖縄県の消費者と、日本人観光客の欲しいものが一致すると考えます。さらに、インバウンド客も急増し、沖縄で訪れた場所のトップ5にスーパーとコンビニが入っています。インバウンド客が欲しがるのは、日本の最新の菓子類。箱ごと購入するケースも多いため、効率性を重視してストックをあまり持たないコンビニの特性が弱点になりかねません。

ウチナームンを育てながら、本土のモノや世界のモノとチャンプルーにする。それが沖縄の強みです。

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最高に幸せを感じられる百貨店づくりに挑む

若松 那覇市の一等地に立つ沖縄唯一の百貨店リウボウも、店内を拝見するとだいぶ様変わりしました。

糸数 今まで県内になかった新しいテナントの誘致に力を入れています。沖縄に拠点を持つと多大な物流費がかかりますが、沖縄経済の好調さと今後の伸びしろを話し、実際に市場を視察してもらうと進出を決定してくれるケースが増えました。沖縄への情報発信源は東京なので、沖縄の人が欲するのは、東京の商品。それがリウボウで買えるようになったので「東京に行くことが少なくなった」という声をよく聞きます。
これはゴールではなく、激しい戦いの前の「ステップ1」のようなものです。今後は大型の商業施設が次々にオープンし、顧客の争奪戦は激化の一途をたどります。それを勝ち抜くためには、百貨店業態はコンビニ以上の独自性が必要になります。着目すべきは、年間六百数十万人に達する日本人観光客の多くがリウボウに来店しないこと。彼らは伊勢丹や高島屋、大丸など何でもそろう大型百貨店を知っているから、沖縄の百貨店には興味がないわけです。売り場自体はこれ以上広げられないので、規模の勝負はできませんから、沖縄に行ったら必ず寄りたくなるような「リウボウにしか置いていなくて、国内からの観光客がすごく気に入る商品」をそろえたいと考えています。沖縄産の商品に限る必要は全くありません。2018年、2019年を中心に大改装を行い、それに伴うテナントの入れ替えでどれだけの独自性が出せるかが、ポイントの1つです。
さらに、顧客が百貨店に求めるのは「癒されるような居心地のよさ」と「わくわく感」に満ちた、幸せを感じられる雰囲気です。東京ディズニーランドもユニバーサル・スタジオ・ジャパンも同様の雰囲気を醸し出すことで、売上高の半分を占めるほどの物販と飲食の収入へつなげています。このような魅力的な空間づくりの提案をさまざまな業界の企業に呼び掛けており、優れたアイデアはリウボウが投資して実現させる計画です。

若松 業態という言葉は後付けの言葉であり、「何をどのような場で提供するか」ということに小売業の使命があります。旧態依然とした観のある百貨店業界も、果敢にチャレンジしなければならない節目に来ています。リウボウも速やかに次のステージに進まねばならない。着目すべきは、「モノ余りのコト不足」の現代は、コトを充足させることがモノの売り上げにつながるということです。

糸数 沖縄の強みは"チャンプルー"(ごちゃ混ぜ)。ウチナームン(沖縄のモノ)を育てながら、本土のモノや世界のモノと一緒にしてごちゃ混ぜにするのが沖縄流ともいえます。したたかに世界中を駆け巡り、素晴らしいものを仕入れてくる。東京にもないユニークなものはWeb 上で紹介して、「沖縄に来たらリウボウに必ず寄る」というムーブメントを作る。そのような方向に持っていきたいと思います。

ハイブリッドなチーム力で組織を変革

若松 革新的な百貨店づくりを推し進めるための組織はどのような状況ですか。

糸数 組織の変革に着手したところです。何十年も百貨店に勤めてきたベテラン社員は、「そんなに変えては百貨店ではなくなってしまう」と躊躇していたと思います。そこで既存の業務を3年かけて転換する手法を取りました。業務を「磨く仕事」と「変える仕事」に分け、ベテラン社員には「磨く仕事」をお願いし、若手、中堅社員には「変える仕事」をお願いしました。
ただ、私はリウボウグループ全体をマネジメントしなくてはならないため、百貨店業務だけに専念することはできません。組織変革のスピードアップを図るために、多様な経歴を持った中堅社員の中途採用を始めました。沖縄在住にこだわらず、米国で暮らす人とも雇用契約を結んでいます。今後は雇用形態を「ミッションを掲げて達成できれば、他に仕事をしても構わない」という方向にしたいと考えています。

若松 チームの作り方も雇用スタイルも従来とは違う体制にして、戦略変化のスピードを上げる。まさにハイブリッドな組織ですね。
また、会社のグローバル化とは必ずしも海外への進出や出店だけではなく、国内、組織内にグローバルな要素を取り込むことでもあります。観光が活況な沖縄だからこそできる戦略です。その意味でリウボウグループは、グローバルとローカルをうまく融合させた「グローカルモデル戦略」を取っていると言えますね。
最後にリウボウグループの今後のビジョンをお聞かせください。

糸数 既存のビジネスに縛られず、柔軟な発想、多様な能力や考え方を持った社員がぶつかり合いながらも、「働いていて楽しい」という気分で専門性を深め、発揮できる環境を醸成したいと思います。その中で、従来の物販からの脱却を引率するような人材やチームに育ってもらいたいですね。結果、沖縄をもっともっと元気にしたいと考えています。

若松 流通ビジネスは「人」で経営している代表的なビジネスですから、人材の採用、育成、活躍戦略が基本戦略です。リウボウグループのさらなる発展を祈念いたします。本日はありがとうございました。

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リウボウホールディングス 代表取締役会長 糸数 剛一(いとかず・ごういち)氏(右)
1959年生まれ。早稲田大学政治経済学部卒業後、沖縄銀行、自身での起業を経て1988年に沖縄ファミリーマート入社。1998年に取締役営業部長などを歴任する中、さまざまなヒット企画を放ち同社を県内シェアナンバーワンに導く。2007年から2009年にかけてファミリーマートに出向し、同社米国法人の社長兼CEOに就任。2010年に沖縄へ戻り沖縄ファミリーマートの代表取締役社長に就任。2013年にリウボウホールディングスの代表取締役社長、2016年から会長を務める。
タナベ経営 代表取締役社長 若松 孝彦(わかまつ・たかひこ)(左)
タナベ経営のトップとしてその使命を追求しながら、経営コンサルタントとして指導してきた会社は、業種を問わず上場企業から中小企業まで約1000 社に及ぶ。独自の経営理論で全国のファーストコールカンパニーはもちろん金融機関からも多くの支持を得ている。関西学院大学大学院 (経営学修士)修了。1989 年タナベ経営入社、2009 年より専務取締役コンサルティング統轄本部長、副社長を経て現職。『100 年経営』『戦略をつくる力』『甦る経営』(共にダイヤモンド社)ほか著書多数。

PROFILE

  • 株式会社 リウボウホールディングス
  • 所在地 : 〒900-8503 沖縄県那覇市久茂地1-1-1
  • TEL : 098-867-1171(デパートリウボウ)
  • 設立 : 1990年
  • 資本金 : 34億5000万円
  • 従業員数 : 約1000名(2017年3月現在)
  • 事業内容 : 百貨店・スーパーマーケット・コンビニエンスストアの運営、不動産賃貸業、一般旅行業、化粧品卸売、総菜商品の企画・開発・販売など
  • http://ryubo.jp/








ホンモノの体験ができる『旅いく』
企業や地域に眠る魅力的なコンテンツを発信


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右から大竹氏、タナベ経営 伊東、島田

モノづくりや職業などが体験できるプログラムを開発して、子どもの成長を促す『旅いく』。
企業や地域とのコラボでつくる新しい旅ビジネスを追った。

子どもに対する4つの思いが込められた『旅いく』

2006年に分社化したジェイティービー(JTB) には、166社ものグループ企業がある(2017年1月時点)。JTB コーポレートセールスもその1社で、前身はJTB法人東京。企業や学校などを対象とする団体・修学旅行を専門に扱ってきた。

団体客中心の同社が、新たな顧客開拓に向けて2010年に始めたユニークな事業が『旅いく』である。「旅の力で子どもたちの成長を手助けする」というコンセプトのもと、旅を体験させることによって、子どもたちの生きる力の芽を育てる機会を創出している。

実はこの事業、あるワーキングマザー社員のアイデアから生まれた。その発案者が、現在「旅いく推進室」の室長を務める大竹千広氏だ。同氏はそのきっかけについて、次のように語る。

「入社以来ずっと法人営業をしていましたが、2008年に2人目の子どもを出産した時に1年ほど育児休業を取得しました。当時の子どもたちとの体験がアイデアの元です。

例えば、春に子どもたちを郊外に連れていくと、タンポポの綿毛が飛ぶ様子や、ツクシの芽を見ると目をキラキラ輝かせて興味を示すんですね。そんな体験が好奇心を育むと感じ、こうした体験の宝庫である旅を通じて子どもたちの生きる力を育めるのではと考えました」

大竹氏は2009年に職場復帰した時、同僚の女性社員4人にアイデアを話したところ、全員の賛同を得た。確かな手応えを感じた大竹氏は、社内の新規事業公募に旅いくの企画を提出。見事に採択され、事業化が決まった。

もっとも、そのころすでに、旅で子どもを育てる「旅育」という考え方は世の中にあったという。一般的な旅育と差別化するため、旅によって子どもを「育てる」だけでなく、さまざまな可能性を広げるためのコンセプトを練った。

そこで命名されたのが『旅いく』である。「いく」をひらがなにした理由はいくつかある。感性を「育」てる、「幾」重にも興味を持たせる、「生」きる力の芽になる、楽しくてまた「行」きたくなる、という4つの思いが込められている。

JTBコーポレートセールス 旅いく推進室 室長 大竹 千広氏
JTBコーポレートセールス 旅いく推進室 室長
大竹 千広氏

約3万人の会員に体験プログラムを告知

旅いくの公式サイトを立ち上げ、その理念や体験プログラムを紹介し、広く告知することから同事業はスタートした。子どもの成長に関心の高い父親や母親が旅いくの無料会員になり、公式サイトなどで紹介されたプログラムから興味のあるものを探すスタイルだ。その後、同サイトで予約し、親子で体験プログラムに参加するという流れになる。

ホームページや自社媒体、SNSなどを活用した地道な告知活動により、旅いくの無料会員は着実に増え続け、現在は約3万人に達している。

体験型の旅行に参加すると、当然ながら旅行代金が発生する。しかし、1人数千円のツアーが大部分で、手数料は「売り上げの数%」と微々たるもの。同事業の収益の大部分は、体験プログラムでコラボレーションする企業や地域行政からの業務委託料である。

「旅いくの最大の売りは体験プログラムの中身。体験そのものが商品ですから、大学の先生と共同でプログラムを開発して子どもたちに与える効果も検証しています。楽しく過ごしながら『ため』になるプログラムを作る。それが旅いくの商品価値です」(大竹氏)

企業や自治体にとって魅力を発信する好機に

企業や地方自治体は、旅いくの体験プログラムを利用することで、自社や地域の魅力を旅行や体験に参加した子どもたちや保護者に伝えることができる。企業の場合は自社の社会・地域に対する取り組みや商品、産業などを知ってもらうのが目的。同様に地方自治体は、地域の魅力を伝えることで地域活性化を図る狙いがある。しかも、旅いくが開発した体験プログラムは地域住民が運営でき、独自のソフトコンテンツとして継続できる。

オリジナルプログラムの内容や「体験レポート」は、旅いくのホームページで取り上げている。体験プログラムの参加者のみならず、多くの会員が記事を見ることで企業の取り組みや地域の魅力を知る機会になるのだ。

「旅いくの会員は約3万人ですから、PV(ページビュー)に換算するとそう高い数字ではありません。しかし、旅いくの特徴は認知以上に、深いコミュニケーションが図れることにあります。『広く』よりも『深く』伝えることができるわけです。しかも会員は、旅による体験プログラムに興味のある方々ですから、リーチしやすいといえます。

また、旅いくで開発する異業種とのコラボ商品は話題になることが多く、マスコミなどメディアに取り上げられることも多いので、パブリシティー面でもメリットがあります」(大竹氏)

"そこでしかできない体験"が人気

企業はどのように旅いくを活用しているのだろうか。

例えば、ある総合化学メーカーの場合、自然体験キャンププログラムとして、自然観察や簡単なロケット作りを通じ、子どもたちへ理科に興味を持ってもらう機会を設けている。昨今は子どもの理科離れが進んでいるが、プログラムで多くの子どもに理科に関心を持ってもらうことで、将来の従業員獲得につなげたい狙いもある。

その他、時計やかばん作りに挑戦したり、電車の車掌を体験するなど、ものづくりや仕事に直結した体験プログラムもある。

「人気があるのは希少性のある体験プログラムです。特にその地域や場所に行かないと体験できないことは総じて人気があります。それから体験プログラムの分かりやすさも大切。『石焼パンを作ろう』『腕時計を作ろう』など、分かりやすいタイトルのプログラムには多くの方が参加されています」(大竹氏)

旅いくでは、これまで500種類以上の商品を開発してきた。こうした数多くの体験プログラムは学校や企業にも注目されている。特に職人体験プログラムは職業観を養えるため、中学・高校のキャリア教育にも利用され、教育旅行として導入されるケースが増加しているという。

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体験プログラムの様子。そこでしかできない体験は人気が高い

企業や幼稚園を対象にしたコラボに期待

充実した体験プログラムを開発してきた旅いく推進室は、今後さらに企業や地方自治体と連携を進め、商品のラインアップを充実させたい意向がある。

「当社はこれまで旅行商品の開発をしてきたので、どんな企業がどんな商品やサービスを提供しているのか、正直、それほど詳しくありません。タナベ経営との協業で、企業とのマッチングなど、当社にない知見を生かしていただけることに期待しています。また、私立幼稚園と企業を結ぶ『こどもがまんなかプロジェクト』も展開されており、幼稚園に対する旅いくの情報発信などでご協力いただけたらと考えています」(大竹氏)

事業開始から約7年が経過した旅いくは、子育て世代である30~40代の父親、母親層へ確実に広がっている。こうした世代の親子に自社の取り組みや商品・サービスの魅力を伝えたい企業にとって、ファンの形成で大いに役立つ取り組みといえそうだ。

PROFILE

  • ㈱JTBコーポレートセールス
  • 所在地 : 【霞ヶ関オフィス】〒100-6051 東京都千代田区霞が関3-2-5 霞が関ビルディング12階・23階 【新宿オフィス】〒163-0425東京都新宿区西新宿2-1-1新宿三井ビルディング25階・26階・31階
  • TEL : 03-5909-8878(新宿オフィス・旅いく推進室)
  • 設立 : 2005年
  • 資本金 : 2億5000万円
  • 売上高 : 1兆3437億1400万円(連結、2016年3月期)
  • ※JTBグループ
  • 従業員数 : 2万7398名(2016年9月現在)
  • 事業内容 : 旅行業、旅客鉄道会社およびその他の運輸機関の乗車船券類の発売に関する事業、マーケティング調査研究・情報資料の提供・販売 他多数
  • http://www.jtbbwt.com/
  • 旅いく http://tabi-iku.jtbbwt.com/


ターゲット顧客が魅力を感じるコンテンツを用意し、行動を起こしてもらう。これがインバウンド型のマーケティング手法だ。特に、魅力的な体験コンテンツは集客力が高い。子どもの情操教育に熱心な保護者が『旅いく』に集まるのは、同社のコンテンツがいかに魅力的であるかを物語っている。
同社は観光資源を生かして地域の活性化を目指す自治体や、自社の経営資源を活用してPRしたい企業向けに「体験コンテンツ=コトづくり」のノウハウも提供している。単なる旅行商品開発ではなく、新たな集客スキームを構築したといえよう。
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今週のおすすめ

 

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変化の激しい時代の中で、企業が健全に発展するためには鋭敏な経営感覚をもつプロフェッショナル役員の存在が不可欠です。

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◆開催日 2017年9月26日(火)・27日(水)
◆会 場 KKRホテル博多(福岡市中央区)

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アンケートご協力のお願い

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【回答特典付】食に関わるメーカー企業様対象:販売促進状況確認アンケートご協力のお願い

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無料見学会のご案内

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タナベ経営主催 ビジネスモデルイノベーション研究会 特別企画

イノベーター企業のビジネスモデル視察ツアー

サンフランシスコ・シリコンバレー イノベーター企業のビジネスモデル視察ツアー
世界が注目する イノベーション企業の「現場」を体感できる6日間。
このような方はご参加ください!!
・世界の最新ビジネスモデルを学びたい。
・世界最先端のイノベーションエリアを体感したい。
・新たなビジネスモデルの潮流を捉えたい。

『 イノベーター企業のビジネスモデル視察ツアー 』

◆と き:2017年9月18日(月)~23日(土)

『イノベーター企業のビジネスモデル視察ツアー』の
詳細・お問合せはこちら