2017.11.03





☆ チームの活躍で成果をあげる

 筆者が、保険会社A社の営業のコンサルティングを行った際の話です。保険という商品は、各社とも提供するメニューは、ほぼ同じで誰に売りにいくかで契約が決まるセールスである、と言っても過言ではありません。したがって、営業社員は見込み客を増やしていく取り組みに、日々注力しています。ちなみに、生命保険に加入するタイミングとして多いのが、結婚した時と家を買った時です。

 今回、A社ではチームリーダーと若手4人の構成でプロジェクトをつくり、家を購入した人たちを、見込み客にしていこうと取り組みました。リーダーは若いメンバーに対して指示・アドバイスを細かくに行い、メンバー個々人もそれに従って活動していましたが、当初は成果があがりませんでした。
 それぞれのメンバーが単独でお客さまを訪問していましたので、それなりの件数は提案できていたのですが、1人の営業スキルに依存してしまうため、契約率は低迷したままでした。


 そこで、筆者がアドバイスをしたのは、若手4人を、2人×2のチーム営業体制に変えることです。チームを組めば、互いの不足した部分を補い合うことができ、思うように契約が決まらなくても、チームで色々と考え、プラス発想で前向きに取り組んでくれると考えたからです。実際、チーム営業体制に変えてから、契約率が徐々に上がりはじめ、若手4人の活躍も、より際立ってきました。チームだから実行し続けることができたのだと思います。

 皆さんの会社でも、たくさんの「チーム」をつくり、そして活躍の場面をつくってあげてください。

コンサルティング戦略本部
コンサルタント
厚見 武史