vol.12 ブラザー販売 × タナベ経営SPコンサルティング本部

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2016年9月号

 

ターゲットに刺さるメッセージ設定で販売台数が大幅増

 

ブラザー販売 ホームファッション機器事業部 広域法人部 商品企画グループ 鈴木 梢氏

ブラザー販売 ホームファッション機器事業部
広域法人部 商品企画グループ 鈴木 梢氏

 

第2弾の取り組みのテーマは、「スキャンカット」の認知拡大と販売台数増である。パッチワークキルトやスクラップブッキング(お気に入りの写真を飾るペーパークラフト)が定着する欧米市場において、スキャンカットはパーツの裁断機として需要の高い製品だ。しかし、日本では市場がまだ育っておらず、苦戦を強いられていた。そのような中、一般個人向けの量販店ルート以外の新しいチャネルの開拓のため、さまざまな取り組みを実施していた。幼稚園・保育園の備品マーケットの開拓もその活動の1つだ。

 

幼稚園や保育園の先生は、色紙を切り抜いて壁飾りや教材などを製作する業務が多い。多種多様な模様を切り抜くのは大変手間と時間のかかる作業だ。だが、スキャンカットを使えば大量に、しかも、複雑な模様もきれいに切り抜くことが可能になる。作業時間が減れば、その分の残業も減る。確実にマーケットのニーズは想定されたが、思うように販売台数は伸びていなかった。

 

そのような状況が大きく変わった。成功要因は、配布した幼稚園向け専用のチラシである。タナベ経営と実施した、幼稚園教諭へのアンケート調査やグループインタビューから、スキャンカットでしてみたいことや実際に使った感想などを収集。実際に使用する先生たちの声を基に、「先生の心に刺さるキーワード」を散りばめた内容とした。「幼稚園で何に使えるか」「どんな課題を解決できるか」というソリューション型の販促ツールである。

 

「タナベ経営と取り組んだ2015年秋の『幼稚園の園長先生の会合』において約150枚のチラシを配布し、それが38台の販売につながりました。正直、驚きました。同様のイベントで過去にこれほど売れたことはなく、幼稚園マーケットの開拓に自信が持てました」と、狩野窪(かのくぼ)央(ひさし)氏(営業部・営業推進グループ)は振り返る。

 

さらに、幼稚園に教材などを販売する学納ルートの開拓にも成功。「学納ルートは未知の販売チャネルでしたが、タナベ経営が作成した各社の特徴をまとめたチャート表によって優先順位が明確になり、営業する際に非常に役立ちました」と狩野窪氏。

 

新しい販売チャネルの開拓と効果的な販促ツールの水平展開により、「販売実績は前年の約3倍になった」(高瀬氏)とのことだ。

 

カッティングマシン 『スキャンカットCM650W』

カッティングマシン
『スキャンカットCM650W』

 

 

 

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