100年先も一番に選ばれる会社へ挑む
タナベ経営主催「ファーストコールカンパニーフォーラム2015」
ファーストコールカンパニーを目指す経営者が集い、研究し、つながった。

タナベ経営では、顧客が真っ先に思い出し、100年先も一番に選ばれる会社をファーストコールカンパニーと呼び、それを目指す経営者が集い、その和を広げる場として「ファーストコールカンパニーフォーラム」を開催しています。

今回のテーマは、「収益力　～高付加価値モデルへの挑戦～」。
顧客価値と高収益の関連性や、収益力の高い企業のビジネスモデルの特長など、FCC宣言の３つめ「強い企業体力への意志」を基調に、
全国で1,300名を超えるFCCを目指す、経営者や後継者、戦略リーダーが集いました。
講演や対談といったインプットだけでなく、異業種交流も含め、参加者が主体的に取組み、盛り上がったフォーラムの様子をご紹介します。

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収益力 -高付加価値モデルへの挑戦-

≪セッション 1≫
基本講義
「ファーストコールカンパニー宣言」の一つ「強い企業体力への意志」をテーマに講義を進めた。
環境適応業である企業が、今、直面している環境要因は次の３つである。

　１．減益圧力：コスト高・人件費増の影響や成長分野獲得競争の激化による減益リスク
　２．越境本番：グローバル競争や異業種参入など、かつてない強力なライバルの出現
　３．顧客数減少：業界３番手すら存在し得ない市場と向き合う

こうした経営環境下、ファーストコールカンパニーに必要な収益力とは、「経常利益率10％を継続する力」である。
そして、「経常利益率10％」を実現するためには、次の５つの条件を満たす必要がある。

【経常利益率10％を実現するための５つの条件】

５つの条件	内容
第１の条件 「オンリーワンポジションの確立」	「誰に」「何を」を徹底して明らかにする。創業時には明確だったこの視点があいまいになり、結果的に収益力が低迷している企業が少なくない。顧客価値でセグメントし、オンリーワンポジションを確立する。「コト選びで6 割は決まる」。「切る」「分ける」「絞る」技術を駆使して、自社のポジショニングを明らかにする。この第1 ボタンをおろそかにする企業に、経常利益率10％の挑戦権はない。
第2 の条件 「提供方法の独自化と ブランディング活動の強化」	粗利益率の高い事業構造をつくる。そのためには、業界平均と決別する覚悟が必要だ。業界の常識は、この「提供方法」に顕著に表れる。特殊な受注型部品の定価カタログ販売や来店して待つのが当たり前の業界で待ち時間ゼロシステムの導入など、業界の非常識に挑戦し、成長力だけでなく収益力まで高める企業が存在する。その上で「ブランディング活動」も重要である。
第3 の条件 「リピート・紹介を重視した ベースモデルの確立」	リピート率や紹介率と収益力は直結する。新規顧客の獲得コストは紹介やリピートで得られる顧客獲得コストの3 倍以上を必要とするためである。打つべき手は、ロイヤルカスタマーづくりである。顧客が顧客を呼ぶ善循環の仕組みを確立しロイヤルカスタマー数の増加に結びつける。
第4 の条件 「収益の変動と格差の解消」	拠点格差や季節変動、あるいは事業部間格差などを放置したままでは高収益は持続しない。経常利益率10% を継続するファーストコールカンパニーは、「利益の質」にも妥協しない。格差解消の鍵は「3 S」、すなわち、「サービス化」「システム（仕組み）づくり」「セレクト（選択）する決断力」である。
第5 の条件 「顧客創造投資」	高収益を継続する企業は例外なく、新たな「顧客を創る」活動に経営資源を重点配分する企業である。その鍵は「開発投資」にある。これは、商品開発にとどまることなく、市場開発、人材開発、システム( 仕組み) 開発など多岐にわたる。「未来への投資」が企業の持続的高収益を可能にする。

 

　

 

FCCフォーラム2015で使用したテキストのご案内