FCCマネジメントレター：2016年06月24日

◆良い会社の条件とは？！

皆さんにとって、「良い会社の条件」とは何でしょうか？

ある金融機関の社会人５年目の行員研修に、私が運営スタッフとして参加した時の話である。
研修カリキュラムの中で、「良い会社の条件を５つにまとめる」というテーマがあり、まずは、個人ごとに良い会社の条件を10個ほど考えていただき、その後、グループに分かれてディスカッションを行った。

それぞれのグループからは、「あいさつができる会社」「整理整頓ができている会社」など、日頃、各行員が取引先と接していて「優良」と感じる企業を思い浮かべての意見が出ていた。そして、いよいよ発表の時間である。

良い会社の条件として挙げられた中で最も多かった意見は、「人を大事にしている会社」であった。自社の従業員はもちろん、従業員の家族や取引先、仕入先・販売先の従業員、地域社会なども含めて「人を大事にしている会社」という内容であった。

「良い会社」の条件とは？

全社員でこのテーマについて考え、そして、その姿に向かって邁進していただきたい。

マネジメントパートナーズ本部
谷口 尚史

ブランドスイッチ――。ある商品のユーザーが、今まで使用していた商品ブランドを別の商品ブランドへ切り替えることである。

B to C 型(または B to B to C 型)の事業モデルを展開する企業の顧客が行うものとイメージされがちだが、B to B 型企業の顧客もブランドスイッチを行っている。ここでは、競合他社から自社へのスイッ チの促進について考えてみたい。
品質や機能、コスト、納期など、顧客がスイッチを行うきっかけや要素はさまざまである。
しかし、B to B 型、B to C 型ともにいえ るのは、スイッチは顧客が自社の商品に興味を持つことから始まり、その顧客が実際にスイッチを行う際には必ず「心のハードル」があるということだ 。

ハードルを下げるために有効なのが、営業・PR ツールである。提案書やパンフレットだけでなく 、昨今ではウェブサイトや動画、SNSなど幅広い手段がある。視覚に訴え、自社商品をよく知ってもらうことで、 顧客に「買いたい!」とのモチベーションが生まれ、スイッチを促すことができる。

このツールにおける大切な要素としては、自社商品の特長や購入のメリットが顧客にとって分かりやすく表現されていること(理解の促進)、 購入前・購入後でどのように変化するか事例が掲載されていること(効果の訴求と安心感の 醸成)などが挙げられるが、 最も重要なのは、「顧客に"刺さる"キー ワードが網羅されているか(心を動かせるか)」だ 。

現在、私が担当している SP(セールスプロモーション) コンサルティングの依頼内容で最も多いのも、「顧客の心を動かすキーワードの設定」と、「そのキーワードを広める戦略の策定・実行」である。

自社にとって最も有効な顧客へのメッセージとは何か? それをどのような手段で広げるべきか？
客観的な顧客視点に立ち、ブランドをスイッチする心のハードルを下げるキーワードを見つけていただきたい。

■筆者プロフィール タナベ経営
SP コンサルティング本部長・ SP 営業本部長
島田 憲佳
Kazuyoshi Shimada
北海道函館市生まれ。1999 年北海道大学理学部卒、同年タナベ経営入社。セールス &プロモーションコンサルティングを通じ、「100年先も一番に 選ばれる」ための未来の顧客 づくりを中心に、クライアントの顧客づくり、ブランドづくりを支援している。

畜産農家の経営をより良くするための
人材育成に注力

ジェイエイ北九州くみあい飼料
代表取締役社長 八幡 憲一郎 氏

全社員研修や「社員必携」で経営理念を浸透

TPP（環太平洋経済連携協定）や農協改革といった環境変化に伴い、再編の動きがみられる飼料業界。大きなうねりの中で、山口県と九州5県（福岡・長崎・佐賀・熊本・大分）において地域密着型の飼料事業を展開しているのがジェイエイ北九州くみあい飼料だ。1967年の設立以来、地域のくみあい飼料会社を合併して供給エリアを拡大。現在はJA全農グループの一員として、約3800戸の畜産農家に対し、年間約80万トンに及ぶ配合飼料や単味飼料※を供給している。
※ トウモロコシや大豆など、１種類の材料からつくられる飼料

同社が2008年から注力しているのが、畜産農家の経営に貢献できる人材の育成だ。「単に飼料を供給するだけでなく、お客さまの経営をより良くすることが当社の使命」と代表取締役社長の八幡憲一郎氏が語るように、強い信念のもと、社内の意識改革と人材育成に取り組んでいる。その結果、畜産農家の経営に役立つ助言を行う「営農サービス事業」が、同社の重要な事業の柱に育ってきた。

人材育成に取り組んだ当初は、必ずしも全員が営農サービスに対して高い意識を持っていたわけではなかった。そこでまず行ったのが、経営理念を浸透させる取り組みだった。

「経営者自らが社員に直接語ることが大切と考え、毎年3月に開催している全社員研修において、社長講話という形で、経営理念を実践することの重要性を訴えていったのです」（八幡氏）

全社員研修に続いて、八幡氏は経営理念や方針を掲載した小冊子「社員必携」を作成した。これを配布するとともに、毎週月曜日の朝礼において全社員で理念を唱和することで、さらなる浸透を図っている。

同時に、社員一人一人とコミュニケーションを取ることも重視する。例えば、誕生月を迎えた社員を集め、毎月食事会を開催。くつろいだ雰囲気の中で会話を交わすことで、各人の考え方を理解する場をつくっている。また、誕生月という名目で若手からベテランまでが集まるため、年齢や部門、役職の壁を越え、社員同士が互いの一面を知るきっかけにもなっているという。

さらに、社員の交流をますます促進するため「飲みニケーション」を制度化。親睦会費として社員１人当たり月額3000円を補助している。ユニークなのが、「直属の上司は加えない」というルールだ。参加した社員が気兼ねなく本音を語り合えるための配慮も行き届いている。

人材は磨けば必ず光る

近年、八幡氏が最も重視しているのは、管理職研修である。部長や課長といったマネジメント層の意識を高め、「変身させる」ことを意図した研修だ。約2年にわたって取り組んできた成果として、修了生はプレゼンテーション能力が向上し、部下からの相談にも快く応じるなどリーダーシップを発揮している。

「プレゼンでは、なかなか思い付けない素晴らしいアイデアを発表する管理職もいます。本人の意識が変わるだけでなく、周囲の見方も変わるようですね」（八幡氏）

加えて目覚ましい成果を挙げているのが、5S（整理・整頓・清掃・清潔・しつけ）とVM（ビジュアル・マネジメント）である。この取り組みについては、社員が自分で考え、行動することを重視し、あえて細かい指示は出さず、職場の改善を任せている。

「職場の改善を通じて、目に見えて社内の景色が変わることで、社員一人一人の意識も変化してきました。改善のための意見交換が活発になるなど、社員間のコミュニケーション面でもメリットは大きいですね」と八幡氏は話す。

意識の高まりとともに、社員の自己啓発も活発になった。同社は予算を確保して通信教育を推奨しており、いくらでも勉強ができる環境を整えている。

タナベ経営が主催する「プロ役員セミナー」や「幹部候補生スクール」などについて、八幡氏は、「『異業種の受講者とともに学ぶことで、さまざまな刺激を受けることができる』と社内で好評です。特に、幹部候補生スクールの受講者は、受講後の意識や行動の変化が目に見えて分かります。声の出し方1つをとっても、生き生きとしたトーンになるのです」と話す。7カ月120時間にわたる長期的なカリキュラムが、受講者の成長をしっかりとサポートしている。

八幡氏が志すのは「100年企業」。その実現のため、若手社員が高いモチベーションを持って定年まで活躍したいと思える企業風土の醸成を目指している。

「人材育成の成果が出てきた中、さらなるステップアップを図り、お客さまの畜産事業へ貢献できる人材を1人でも多く育てます。その結果、当社がファーストコールカンパニー（100年先も一番に選ばれる会社）となることが、私の願いです」（八幡氏）

「全ての人材は磨けば必ず光る」という信念のもと、人材育成へ積極的に取り組む挑戦は、着実に実を結んでいるようだ。

タナベ コンサルタントEYE
5S・VM 活動を中心とした組織活性化や、研修会・セミナーへの参加など、八幡氏は人材育成に力を入れてきた。特筆すべきは、やや緊張を伴うような活動だけでなく、リラックスして参加できる取り組みを掛け合わせて実施した点である。誕生月の食事会や飲みニケーション制度などによって、年齢・部門・役職を超えたコミュニケーションが活発になり、「人を育む土壌」がつくられている。この環境づくりが、自発的に人が育つ秘訣といえるだろう。

（左）コンサルティング戦略本部 経営コンサルティング部 本部長代理 奥村 格
（中央）コンサルティング戦略本部 人材開発部 アソシエイト 小林 宏輝
（右）コンサルティング戦略本部 人材開発部 アソシエイト 小菅 大貴