FCCマネジメントレター：2020年04月24日

今週のひとこと 経営を根こそぎ見直そう。 業種、業態、商品、生産、販売、 財務、組織、人材、社風。 激変する環境への対応は、 すべての見直しからはじまる。

☆ 今だからこそ共有したい「価値観」と「使命感」

　　コロナ禍の中で先行きが見えず、多くの企業や社員が不安にさらされている。４月１６日に「緊急事態宣言」が全国に発令されたことを受け、突貫的にテレワークや時差出勤などに対応している企業も多いのではないだろうか。
　また、この状況は長期化する可能性もあり、そうなると働き方を根本的に変えざるを得なくなる。テレワークや時差出勤が常態化し、社員同士の直接的なコミュニケーションの機会は減っていくだろう。

　そこで、そう遠くない未来のために考えなければいけないのが、会社と社員の心をつなぐ方法だ。これまでは、一緒に行動することや普段の何げない雑談によって、会社の文化や価値観を共有できる機会はたくさんあった。しかし、直接会う機会が減っている今の状況の中で、会社と社員が価値観や使命感をどう共有するかが問われる。

　価値観や使命感を共有する方法として、タナベ経営では「ブランド構築支援コンサルティング」の中で、ブランドの核となるコンセプトや本質的価値を明文化することに重点を置いている。これが明確でなければ全ての活動のよりどころがなく、共有することが難しいからだ。
　また、ブランディングには社外向けのアウターブランディングと、社内向けのインナーブランディングがあり、まずはインナーブランデ ィングに重点を置くようクライアントにアドバイスをしている。その理由は、顧客やエンドユーザーに対してブランドを構築していく上で、現場社員の一人ひとりの判断や言動に大きく左右されるからである。

　自分の仕事がどんな価値を生み、どこへ向かうために今、頑張るのか。不確実な時だからこそ、人はそのよりどころを求める。進むべき道が明らかになり、そして納得できていれば、社員は主体的に現場で正しい判断ができ、結果的に士気も高まる。
　このことは、社員を支えるということだけでなく、強い組織をつくっていくことにもつながる。会社の価値観が共有され、社員の士気の高い組織は、変化の激しい時代に事業の方向転換もうまくいく可能性が高い。市場の変化にも強い組織になれる。
　そして、価値観に共感する社員が多い企業ほど、より多くの顧客の心にもつながることができる。つまり市場環境に左右されにくい、ブランドの強い会社になれるのだ。

　今、全国で自粛しなければならないことは多い。そうした中でも、私たちには、次の環境を見据えてできる活動もある。あらためて自社の価値観を明文化することでインナーブランディングを促進し、社員の心をつなぐことに注力していただきたい。

貞弘　羊子
戦略総合研究所
副本部長

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企業の継続成長には「人」の育成が不可欠

地元密着の多角経営を支えるのは「人」

ヤスサキは1966年に衣料品スーパーマーケットとして設立し、福井県を中心として石川県にも店舗展開をする地元密着型の小売企業だ。同社の大きな特徴は、自社で培った衣料スーパーのノウハウだけでなく、食品スーパーやホームセンター、レンタルビデオ店などさまざまな業態のFC 事業を手掛けることによって多角的に展開し、地元に密着しながら、顧客のニーズをくみ取った店舗作りを行ってきたことにある。現在は食品スーパーの他、ホームセンター・100円ショップ・レンタルビデオ店などのフランチャイズ事業、衣料品販売の3業態を軸としながら、地元住民の生活を支えている。

ヤスサキの経営理念は「全てはお客様のために」。店舗に足を運ぶ顧客にいかに満足してもらうかを追求し続け、すでに設立50年の大きな節目を超えた。

以前は創業者（現代表取締役会長・安﨑政士氏）がカリスマ性を発揮して拡大をけん引してきたが、2010年に子息である安﨑昌治氏が代表取締役社長に就任して以来、組織的な経営を展開。役職にかかわらず、従業員全員が自ら積極的に考え、行動できる組織づくりを実施してきた。

小売業にとって「人」は、自社の付加価値や他社との差別化の源泉であり、重要性が高い。そのため、同社では「ES（従業員満足）なくしてCS（顧客満足）なし」を掲げ、従業員の待遇改善や教育・研修の整備に、日々取り組み続けている。

 

 

社内のコミュニケーション活性化も研修の大きなメリット

「ヤスサキ版働き方改革」でES向上を目指す

ヤスサキは今、「ヤスサキ版働き方改革」を推進している。継続的な売り上げ・粗利益拡大により生産性を向上させつつ、働きやすい職場づくりを目指すものだ。具体的には、15年ぶりに就業規則を抜本的に見直し、定年後の再雇用制度、パート社員の正社員登用など、社員が「自分にとっても家族にとっても働いて良かった」と実感できるような会社を目指す取り組みを強化している。

また、さまざまな資格や技能の習得に向けた研修や講座に対する補助も積極的に行っている。例えば、これまでは従業員が自己負担で資格試験などを受け、合格後に一定額を補助する方式だったが、今後は会社が人材育成に必要と認めた教育カリキュラムの場合、受講費も含め会社負担へ改善するという。

さらに、工場見学などを行い「自分たちが販売しているものがどうやって生み出されているか」を学ぶ機会を重視。直近では、精肉売り場のメンバーが食肉処理場を見学した。「売り場では見えない"川上の仕事"を知り、仕事に対する理解を深めてもらうのが狙い」と常務取締役の船津譲氏は語る。

研修で部門を超えてコミュニケーションが活発に

「継続的な成長を目指すには、『人』の成長が欠かせません」と安﨑氏が指摘するように、マンパワーが成長の要であるヤスサキが人材育成に力を注ぐのは、ある意味で必然とも言える。

研修の一環として、タナベ経営が主催する店長研修やバイヤー研修を始めたのは2008年のこと。それ以前にも他社の研修を受けたが、その実態は社員に圧力をかけ続ける厳しい内容であったという。船津氏は「厳しい研修は、その場では効果があるかもしれないが、その環境から解放されるとすぐに忘れてしまう」と感じ、タナベ経営には論理的な研修を求めた。

2008年に1度実施し、10年が経過した2018年にも再び店長研修とバイヤー研修を行った。安﨑氏は「10年たつと、学んだことを忘れてしまいます。体系的に整理し、店長が研修で学んだことを現場のマネジャーに伝えることが必要だと感じ、再びタナベ経営に依頼しました」とその経緯を話す。

人は、学んだことを人に伝えることで理解を深める。研修での学びを、かみくだいて部下などに拡散することで、より効果が高まるのである。実際、「今回の研修では、受講後に各店舗や現場で、学んだ内容を周囲に伝えた受講生もいた」と安﨑氏は笑みを浮かべる。

研修の前後では受講生の問題意識や現状認識、「気付き」のレベルにも大きな変化があるという。「研修によって、マネジャークラスは店長レベルへ、店長など幹部は経営層へと、1ランク上の知識やマインドを持つことを期待しています」と安﨑氏。一方で「人材育成はすぐに結果が出るものではない」とし、ある程度の時間をかけて人材を育成することが重要とも指摘する。

何より、「研修を通じて部門を超えたコミュニケーションが図られ、社内の風通しが良くなったことがメリット」と安﨑氏は言う。

事業を多角的に展開していると、それぞれの間に見えない「壁」ができてしまう。互いに同じフロアで仕事をしていても、他部門のことは分からないままだ。こうした職場環境でも、外部研修で共通のテーマで議論をする機会があると、交流が生まれるとともに、他部門のことを知り、それが会社として共通の目的を持つ一体感を生み出す。

安﨑氏は、これからの時代を担う社員に対し「これからも省力化・省人化には取り組まなければならない。しかし、人が携わる部分はなくなりません。判断や決断、創造、コミュニケーションは、人が担うべき仕事です。こうした能力をいかに高められるか、自分をいかに磨くか、そして、日々の仕事を通じて、地域の消費者にいかに貢献しているかを喜びとしていただきたい」と強調する。

AIやIoTが普及し、小売業界でも機械化が加速しているが、丁寧な接客や気配りといった"人間らしい仕事"が顧客に支持され、付加価値を生んでいることに変わりはないのである。

 タナベ担当者より  

「全てはお客様のために」を経営理念に掲げるヤスサキ。創業50年を超える同社で、安﨑社長は「ESなくしてCSなし」を念頭に日々取り組んでいる。 社員の成長を見据えた教育の充実に加え、大手チェーンとの差別化に向け、従来の「衣・食・住」に加えて「遊」「健康」をキーワードに既存店活性化を推進。移動スーパー「とくし丸」は地域見守り活動に協力するなど、高齢者の支援活動にも積極的だ。 「ヤスサキ版働き方改革」のもと、顧客の潜在ニーズを掘り起こし、社会貢献に関わるヤスサキの今後に期待が高まる。

タナベ経営 経営コンサルティング本部 副支社長
番匠 茂

トップページには「計って、量って、測ったら――」のコピーとともに、キャラクターの「アオバくん」が。数秒後、測定機器の画像に切り替わる"文理融合"の訴求スタイルで、企業イメージの向上を図った。（左上）
「測定室」利用案内のページ（一部）。「計測プログラムの作成依頼」は、今回のリニューアルで訴求を開始した測定室の新サービスの一つ（右下）

ホームページのリニューアルで訴求力を改善
ーオリジナル色を強めて販促＆採用効果を向上ー

東北地方を代表する分析・計測機器の専門商社

東北地方といえば、のどかな田園風景や活気あふれる漁港、極寒の雪国を思い浮かべる人は多い。だが、一方で"先端技術産業（ハイテク）の集積地"という顔も併せ持つ。高機能素材・部品工場が広域的にクラスターを形成、世界への供給拠点（マザーエリア）となっている。

2011年の東日本大震災の際、日本国内はおろか世界各地の工場が操業停止・減産に追い込まれた。東北で作られる素材や部品は代えがきかず、サプライチェーン（供給網）が寸断されたためだ。東北の災害が世界にも大きな影響を及ぼす現実に、驚いた人は多かった。

東北地方には現在、食料品製造や電子部品・デバイス、情報通信機器、自動車関連などの工場が集積する。いずれも安心・安全で高精度が求められる分野だ。そのマーケットで「はかる」（計測・計量・測定）ノウハウをもとに、積極的な提案活動を展開しているのがアオバサイエンスである。

同社は宮城県仙台市に本社を構え、東北各県に事業所を置く、分析・計測機器の専門商社。あらゆる業界の企業（開発部、品質管理部）や大学の研究室で必要な分析装置や計測機器を、技術サポートとともに提供している。それ故に「東日本大震災が一つの大きな契機となった」と代表取締役社長の関本満則氏は語る。

「津波で社屋や機器類が破損、流出したお客さまも多くありました。測定機器は1000万円を超える高価なものが多く、お客さまも被災したばかりで購入は難しい状況。一方、社内には測定機器の在庫があったので、それを困っているお客さまに無料で使ってもらおうと『測定室』を開設しました。高性能な機器のレンタル利用目的や、機器導入を検討する際に複数の機器を使い比べる"お試し"目的でご利用いただけます」（関本氏）

この「測定室」は東北6県で唯一、同社だけが提供している高付加価値サービスだ。分析・計測機器の導入は高額投資となるため、機器の選定においては慎重さが求められる。同社の測定室は、メーカーさながらの手厚いサポートを受けながら実機を操作でき、カタログ上では分からない使い勝手や"相性"をチェックできるとして、多くの顧客から支持を集めている。

このように、同社は顧客の立場から考えた各種サービスを提供することで、多数の企業や大学から信頼を勝ち取ってきた。

営業機能を備えた「見込み客を開拓するHP」を目指す

ただ、アオバサイエンスに課題がないわけではなかった。例えば、かつて大学の研究室では測定機器導入の決裁権を教授が持っていた。そのため営業活動では、足しげく研究室を訪問して教授との信頼関係を築くことが不可欠だった。だが最近は、准教授や助教など若手研究者に決裁権を委譲するケースが増えてきた。若手研究者はインターネットで情報を集め、機器購入を決めることが多い。そこでWebによる情報発信が不可欠となっていた。

「ところが当社のホームページ（以降、HP）は、トップページに社屋の写真を掲載するといった旧態依然の構成でした。計測機器の専門商社だということが分かりづらく、会社の情報を総花的に並べているだけで、見る側の心を捉える内容ではありませんでした。そこで"営業ツール"として機能するHPにしたいという思いが、ここ数年は強くなるばかりでした」（関本氏）

いまやスマートフォンで買い物を楽しみ、就職先まで決める時代。それだけに若い人の心に響き、ビジネス内容もひと目で分かるHPでなければ意味がない。そう考えた関本氏は、自社HPのリニューアルを決意した。それが2018年10月のこと。早速、ITチームを立ち上げてプロジェクトを始動させた。

同社ではHPリニューアルに際し、アイデア制作の提案を2社に依頼した。そのうちの1社が、かねてから付き合いのあったタナベ経営だった。関本氏はHPへの思いを、タナベ経営のSPコンサルティング担当者に自ら伝えた。その思いをくみ取ってくれたタナベ経営の提案を採用することとし、新しいHPの制作プロジェクトが2018年12月にスタートした。

簡潔で分かりやすいコピー＆キャラクターが好評を呼ぶ

2019年3月27日、アオバサイエンスの新しいHPがついにオープンした。トップページを開くと、「計って、量って、測ったら ついに出会えた 新たな発見。」というコピーがまず目に飛び込んでくる。同社が提供するサービス価値を、簡潔なコピーワークで表現した。その隣には、同社の頭文字である"a"をモチーフにしたキャラクター「アオバくん」がコーポレートカラーのグリーンで配置され、親しみやすい印象をさらに際立たせる。

これらは従来の"理系"イメージを大きく覆すものだったが、関本氏はタナベ経営のリニューアル案をほぼその通りに採用したという。

「私はもともと言葉遊びが好きで、"コピーを工夫したい"との思いを伝えたのですが、こちらが考えていた方向性を的確に捉えて、完成度の高い表現をしていただいたと感謝しています。計測機器の専門商社ということがコピーだけですぐに分かりますし、業界の堅いイメージを柔らかく伝え、とっつきやすい。今の時代、HPは"営業担当"と考えていますが、まさにその役割を果たせる個性的なHPになったと満足しています」（関本氏）

もっとも、新しいHPをアピールしたい相手は取引先だけではない。もう一つのターゲットは「大学生」だ。同社では毎年、複数人の新卒者を採用しているが、以前より大学関係者から同社のHPが「分かりにくい」という指摘を受けていた。同社はHPリニューアルによってブランドイメージを一新し、学生の注目度を引き上げ、新卒採用者の確保につなげたい考えだ。

ちょうどHPの公開前後に採用面接期間中だった応募者がいたため、HPの新旧比較の感想について尋ねたところ、「新しいHPの方が格段に分かりやすく、印象的」との評価を受けた。滑り出しは上々のようだ。

アオバサイエンス 代表取締役社長 関本 満則氏（左）
アオバサイエンス 営業部技術グループ兼 IT部門担当リーダー（係長） 佐藤 潤一氏（右）

リニューアルは「スタート」 "生きているHP"を目指して

アオバサイエンスの新HPは、随所に工夫が凝らされている。例えば、トップページでは同社の提供する機器がどのようなシーンで利用できるか、フロー図を用いながら分かりやすく説明している。

さらに、同社で機器を購入した場合のメリットも提示。メンテナンスなど手厚いサポートやスピーディーな相談対応、ニーズに合わせて複数メーカーから最適な機器が選べることなど、同社の強みが視認性の高いレイアウトでまとめられている。

また、同社のソリューションをイメージできるように、これまで同社が行った計測機器診断の好事例を掲載。どのような相談に対し、同社がどのようなアドバイスを行ったか、イラストを用いながらストーリー仕立てで紹介している。

そして「測定室」の販促効果を向上させるため、新たに専用ページも立ち上げた。タナベ経営がリニューアル後の経過を観察・分析し、今後もさらなる改善提案を行っていく予定だ。

その他、講座やニュースリリースなどのインフォメーション機能も充実。同社が東北各地で開催している「スキルアップ講座」（セミナーを兼ねた展示会）の応募フォームを用意し、HPから参加申し込みができるようにした。過去に開催した講座内容なども時系列で掲載している。

リニューアルを担当した営業部技術グループ兼IT部門担当リーダー（係長）の佐藤潤一氏は、今後の課題についてこう話す。

「講座の開催リポートについては、もっと当日の様子が分かるように画像なども掲載しながら、充実したコンテンツにする予定です。タナベ経営と打ち合わせをしながら、お客さまが知りたい情報を発信し、興味を持っていただけるように改善していきたいと考えています」

アオバサイエンスの新しい顔となったHPは、顧客をはじめ社外からの評価が日増しに高まっている。だが、同社はそれに満足することなく、次のステージへと歩み始めている。

「当社が目指すのは生きているHPです。今回のリニューアルは、あくまでもスタート。社内からの感想や意見を取り入れて、改善点や付加価値をつけて育てていきたいと考えています」（関本氏）

現在、同社は本社近接地に新社屋を建設中で、2020年5月に本社を移転する予定という。新しく生まれ変わるアオバサイエンスが、これからどのような情報をHPで発信し、ユーザーや学生との距離を縮めるツールとして機能させていくのか、興味は尽きない。

中央左が関本社長、同右が佐藤氏（アオバサイエンス本社内「測定室」にて）

 

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今回のきっかけは、アオバサイエンスの営業強化を支援させていただいていたタナベ経営のコンサルタントからの紹介でした。「営業支援、採用対策ができるHPを作りたい」との関本社長の想いを受け、なんとしても社内に眠る財産情報を集め、"訴求用の武器情報"への変換を成功させたいと感じていました。

どの企業にも、その企業にしかない魅力や財産があります。それをターゲットの心へ訴え掛け、そこから何かを感じ取ったターゲットに行動を起こしてもらうことが私たちの仕事です。今回の取り組みは、まさに始まりの第一歩。今後も共に「HPを成長」（関本氏）させるべく、並走していきたいと思います。

SPコンサルティング本部
副本部長 SPディレクション部長
脇阪 佳人

SPコンサルティング本部
SPコンサルタント
藤島 安衣