Presented by(株)タナベ経営
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“ファーストコールカンパニーへ挑む”経営者にお届けする
  「一番に選ばれる会社」 FCCメルマガ<vol.30>         2015/9/29

                           株式会社タナベ経営
            http://www.tanabekeiei.co.jp/t/consulting/fcc.html
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┃           フ ァ ー ス ト コ ー ル カ ン パ ニ ー           ┃
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┃1│0│0│年│先│も│一│番│に│選│ば│れ│る│会│社│へ│挑│む┃
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◇◆ INDEX ◆◇ ---------------------------------------------------------

  □ 先見の明‐foresight‐
    
        「皆さんの会社に『うちだけ』はありますか?」


  □ 今、打つべき手〜コンサルタントメッセージ〜

    「下期を戦うための3つのポイント」


  □ FCC経営の研究〜フィールドワーク〜

    「『企業価値の追求』それがブランディングの本質」
                   ≪ブランディング戦略研究会≫
        
        「技術のブランディング化で安定業績基盤を実現」
             ≪ものづくり テクノロジーブランド研究会≫

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            先見の明‐foresight‐
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┏━┫    皆さんの会社に「うちだけ」はありますか?    ┣━┓
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    企業の収益力を決定付ける大きな要素は、市場におけるポジショ
   ニングである。特に重要なのは「競争環境でのポジション」。皆さ
   んの会社のビジネスモデルを思い浮かべていただきたい。競争相手
   は多いだろうか、少ないだろうか。そもそも、自社しかいないだろ
   うか。

    当然、競争相手が多ければ多いほど収益力は下がる。私の臨床経
   験ではあるが、このポジショニングで収益力のほとんどが決まって
   しまうと言ってもよいだろう。業績の良い企業の社長が口をそろえ
   て言う言葉がある。そのキーワードは「うちだけ」である。

    売上高経常利益率20%の、あるメーカーの社長に「高収益ですね」
   と私が言うと、「そりゃそうです、これをつくっているのは日本で
   “うちだけ”ですから。ヨーロッパにもう1社ありますが、規模は
   うちの半分以下です」と答えられた。

    また、売上高経常利益率8%のサービス業の社長に「同業と比べ
   て、圧倒的な利益率ですね」と私が言うと、「わが社には10の事業
   があります。一つひとつの事業を見ればライバルがいるのですが、
   この地域でこれらのサービスをワンストップで顧客に提供している
   のは“うちだけ”です」と教えてくれた。
    目指すのは、この「うちだけ」である。すなわち、競争相手がい
   ないというポジションを創造することだ。

    この「オンリーワンポジション」を築くための着眼点は、次の三
   つである。

    一つ目は、顧客に対してワンストップで価値を提供することであ
   る。一つひとつの事業を見れば、大手のライバルも多いかもしれな
   い。しかし、ワンストップで提供できる会社は自社しかないという
   ポジションを確立することだ。

    二つ目は、業界の常識の逆を行く視点である。業界の常識・慣習
   で、今まで誰もやらなかったことを展開する方法だ。あるラーメン
   チェーン店は、ライバルが家賃の高さを理由に避けてきた、駅前の
   一等地に店舗を展開し、高成長・高収益を実現している。業界の常
   識は、顧客からすると非常識であることが多いのも事実である。

    三つ目は、ライバル同士がしのぎを削っている競争と逆張りの価
   値を磨き、提供していくことだ。分かりやすい例では、各自動車メ
   ーカーが省燃費技術にしのぎを削っているときに、デザイン性で勝
   負する、といったやり方である。これがホワイトスペース戦略であ
   る。

    ぜひ、皆さんの会社の「うちだけ」を発見し、オンリーワンポジ
   ションを創造していただきたい。

      
                           専務取締役
                             長尾 吉邦



◆今、打つべき手 〜コンサルタントメッセージ〜
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┃☆┃       下期を戦うための3つのポイント
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    好調に推移していた世界経済だが、中国経済の減速を皮切りに、
   不透明感が漂い始めている。ほぼ10年振りと言われていた米国の
   利上げも先延ばしとなった。こうした環境を踏まえ、下期を迎え
   るにあたり、現状を振り返っていただきたい。

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    ■ 上期の振り返り
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    上期の振り返りについては、次の2点である。

    1.過去最高の数字を達成できているか?
    
      現在、筆者がコンサルティングをしている企業の経営環境を
      見ると、「黒字80%・赤字20%」と言える。この黒字企業の
      割合は、筆者のこれまでの経験では恐らく過去最高ではなか
      ろうか。現在の経営環境では、「黒字が当たり前」であり、
      むしろ、過去最高の売上・利益を上期に達成しているかどう
      かを確認していただきたい。
 
    2.自社の成長エンジンへの取り組み・成果は十分であったか?
   
      タナベ経営では、昨年11月から12月に開催した「経営戦略
      セミナー」で、2015年度の戦略を「成長エンジン加速化戦略」
      と定義した。


    貴社においては、
     
     ◆「成長エンジン(何を伸ばしていくのか?)」の定義づけ
     
     ◆投資の加速(設備投資、人材投資)

    ― といった取り組みは進んでいるだろうか?


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    ■ 下期を戦うための3つのポイント
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    下期については、次の3つを提言したい。
 
    1.既存事業の収益性改善は進んでいるか?
   
      既存事業の収益性を高めるチャンスである。収益力10%を目指
      した「モデル損益」を改めて組み直してみてはどうか。
 
    2.新たな販売スタイルの確立
   
      「成長エンジン」に対して、新たな販売スタイルが確立される
      時期である。小さな成功パターンを会社の成功パターンとする
      ためにも、全社的な取り組みとして、新たな販売方法の確立し
      ていただきたい。
 
    3.人材採用戦略の再構築
   
      「人」に対する投資であり、その要は「採用」である。長期的
      にも労働人口が減少していくことは目に見えており、特に将来
      の「若い人(40歳未満)」が減少する。企業の平均年齢は
      加速度的に上昇しており、「新卒採用」を中心に採用戦略を
      本気で検討する必要がある。


    下期に貴社の「成長エンジン」をさらに加速させるために、これら
   3つのポイントを、振り返っていただきたい。


                                                      中部本部長
                              槇本 康範



◆FCC経営の研究 〜フィールドワーク〜
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┃☆┃    「企業価値の追求」それがブランディングの本質      ┃
┃ ┃                ≪ブランディング戦略研究会≫ ┃
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    企業がどんなに優れた技術や商品を持っていても「ものづくり
   一流・ブランド二流」では儲からない。反対に価格がどれだけ高く
   ても、提供する価値を顧客が認めれば売れる。質の高い商品・サー
   ビスは、それを正しく伝えることで価格に転嫁できる。ブランドと
   は商品やサービスの価値を伝える力でもある。

    一般的に「ブランディング」というと、テレビコマーシャルやWeb、
   新聞などを使った広告宣伝、社名のロゴマークやキャラクターと
   いった社外プロモーションと混同しやすい。しかし、実際にブラン
   ディングに成功している企業を研究した結果、そうした表面上の
   活動だけでなく、企業経営の根幹に関わる活動であることが分かっ
   てきた。ブランドは企業と顧客との約束であり、そのイメージを
   裏切らない企業姿勢と良質な体験がなければならない。つまり、
   ブランディングの本質とは、「企業価値の追求と顧客との相互理解」
   である。

    こうした本質を踏まえた効果的なブランディングには、次の5つ
   の要素が必要となる。

    1.ブランドアイデンティティー
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      企業としての使命感や創業の原点に基づき、顧客における
      自社の価値や存在意義を明確に認識する。

    2.ブランドターゲット
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      自社を知ってもらいたいターゲット顧客を明確に定義し、
      そのニーズや実態を調査し、把握する。

    3.ブランドバリュー
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      商品やサービスのコンセプトを明確にし、品質や技術を
      磨き上げ、顧客価値として際立ったものにする。

    4.アウターブランディング
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      販売チャネルの選択やプロモーション活動を通じて、顧客
      との対話を密にし、顧客に選ばれるための相互理解を深める。

    5.インナーブランディング
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      社内にブランドアイデンティティーと、それを具現化する
      行動を浸透させ、企業風土の改革や教育によって実践して
      いく。


    ブランディングとは「顧客にどんなイメージを持ってもらうか」で
   あり、企業側の独りよがりな活動にならないよう、外部からの目線
   は重要である。異業種の企業や外部の専門家とのコラボレーションで、
   企業が持つ本来の魅力を引き出したい。全国各地から中堅・中小企業
   が発信するブランドは、地方創生への切り札になる。ぜひ100年先も
   一番に選ばれる強いブランドを育てていただきたい。


                                       ブランディング戦略チーム
                                                 リーダー 平井 克幸
                       (九州本部 本部長代理)



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┃☆┃      技術のブランド化で安定業績基盤を実現             ┃
┃  ┃              ≪ものづくり テクノロジーブランド研究会研究会≫ ┃
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    大手企業は円安を背景に好業績を実現しているが、中小の製造業に
   はその恩恵が回ってきている感はない。
    トヨタ自動車は、利益還元の観点から2014年度下期と、2015年度
   上期には下請け企業への値下げ要請を行なわなかったが、今年度の
   下期は、値下げ要請がされる見込みである。
    また、ある下請け型製造業ではメーカーから3年の間で20%の値下
   げ要請が常に出され、コストダウンに躍起と聞いたこともある。

    下請け型企業は、常に値引き要請にさらされており、価格コントロ
   ールのイニシアティブをメーカーに握られている状態である。この
   状態から脱却するためには、脱下請、すなわち「技術のブランド化」
   を目指すべきである。
    タナベ経営では、今年2月から「ものづくり テクノロジーブランド
   研究会」を開催しているが、先日、視察で訪問させていただいたA社
   も、以前は下請型企業であった。しかし、同社社長の熱い思いから
   脱下請の方針を打ち出し、長年かけて下請業務をゼロとした。
    脱下請で、A社の売上は大幅に減少したものの、付加価値率は上が
   り、企業体質は強化された。

    同社が脱下請で目指したのが、自社の固有技術で顧客の悩みや課題
   を解決するソリューション型の企業である。
    そのために特に取り組んだのが次の2点である。

    1.プロモーション戦略
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      まずは自社の固有技術をPRする必要があった。そこで、マス
      メディアへの露出や産官学連携事業への参画、公的機関の表彰
      制度への応募などである。これらの活動で、自社の固有技術を
      広くPRしていったのである。

    2.産産連携戦略
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      顧客の悩みを他の企業とも協力し、その中で自社の固有技術
      を活用して、問題を解決していくのである。
      こうした活動でA社に相談すれば何とかなるという評判が広が
      れば、ファーストコールカンパニーとなる道も開けてくる。


    もちろん、「技術のブランド化」だけが勝ち残りの策ではないが、
   どのような戦略でファーストコールカンパニーを目指すのか、貴社の
   真の強みを見つめ直していただきたい。


                ものづくり テクノロジーブランドチーム
                                                 リーダー 小谷 俊徳
                        (大阪本部 部長代理)




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      ⇒ http://www.tanabekeiei.co.jp/t/strategy/strategy2015.html



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             著者:タナベ経営 大阪本部 小谷 俊徳
                           山内 優和
                           桑田 佳幸

  詳細はこちらでご覧ください。
   ⇒ http://www.tanabekeiei.co.jp/book/products/detail.php?product_id=140




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