MA化に伴い、トヨコンは顧客の名刺をデジタル登録する名刺管理ソフトウエア「Sansan」を導入。登録されているアドレスにメールやブログの記事を配信するための取り組みだが、営業の反発は大きかった。

 

「現状のやり方で成果を出し続け、経験もノウハウもある。各自の名刺ファイルに整理してあれば変える必要はないじゃないかとの声が多かったです」（浦部氏）

 

そこで、まずは浦部氏と同じように飛び込み営業の無駄をなくし生産性を上げたいと感じる若手営業担当者へアプローチを始めた。「楽になった」「助かる」と実感する小さな成功体験を積み重ねながら、一人ずつMAに前向きな存在へ変えていった。

 

さらに、属人化した顧客情報を全社で共有化できなければ新しい顧客との接点が増えないと営業部長に直談判し、「名刺ポイント制」を始動。役職は点数、企業規模は倍率で名刺をランク付けし、データ化した「点数×倍率」のポイント数を評価につなげる制度を作った。営業担当者のモチベーションは大きく変わり、顧客の購買担当者だけでなく、事業責任者や社長に会うための工夫を凝らす営業提案が増え、提案内容の品質向上にもつながった。

 

「自分の大事な顧客にメールやブログ記事を送られることに抵抗があったようです。でも、データ化して配信を始めたら、『メールもブログの記事も内容のレベルが高い！』と顧客に褒められた。そこで初めて、ちゃんと見て、知ってもらえたとMAの効果が実感できました」（明石氏）

 

それは顧客に「トヨコンが見える化」した証しであり、冒頭で紹介した問い合わせ数や成約率の急伸に結び付いている。

 

営業提案の生産性も成果も向上するMAによる変革と並行して、社内の業務改革も始まった。紙ベースの稟議・申請手続きにワークフローシステムを導入し、FAXはウェブシステム「e-受信FAXサービス」によって送受信データをデジタル化。スピード化とペーパーレスを実現した。管理部門の属人化した業務もデジタルツールで見える化し、文字通りチームワークに変えて「働き方改革」へつなげる取り組みだ。

 

「どちらも社員が『こうしたい！』と探し出し、発案してくれました。当社の企業規模では先進的な取り組みですし、自主自発ならどんどんやっていいよと言っています」と明石氏。自ら声を上げ行動を起こす風土の醸成が、同社のDXを推進させている。

 

 

 

3年目を迎えたMAの活用は社内に定着。経験の少ない若手社員も無駄なくスピード感のある行動を起こせるようになり、女性営業パーソンが増え新入社員の入社3年以内の離職はゼロになった。浦部氏は、営業の質と量の変化に確かな手応えを感じている。

 

「身心ともに楽になる営業スタイルが実現できました。『この方にこんなメールを送ってほしい』『自分でブログを書いて配信したい』と、営業パーソン発信のコンテンツも増え始めています。今後は動画の配信など、より分かりやすく質の高いコンテンツで営業パーソンがリアルな動きに専念してもらえるように、新たな顧客づくりの接点を創り出していきます」

 

訪問するきっかけが生まれ、成果につながる顧客との接点をデジタル化でより強く太くする挑戦は、働きがいや働きやすさなど、一体感あるエンゲージメント（信頼関係）も高めている。その姿は、中期経営計画で掲げるスローガン「Connected TOYOCON」を体現する原動力となっていく。

 

「経営理念の『共創』で自らに磨きをかけ、仕入れ先や異業種ともつながって一緒に新しいことを『協創』していこうと。有力取引先とのウェビナーの開催やリモート商談ツールの活用、そしてインサイドセールス。対面だけでなく非対面のコミュニケーションもDXで変わるなら、つながり方も変えてイノベーションを起こすことが必要です。時代より『半歩早い』のが当社の強みだと思いますし、『とことん』突き詰めていけたらうれしいですね」（明石氏）

 

一歩先では進みすぎる。DXは「半歩先を行くのがちょうどいい」のかもしれない。