コンサルティングのご案内
なぜ今営業の
デジタルシフトなのか
フィールドセールスは、自社の商品・サービスを
ターゲット企業に直接訴求することで、
顧客候補の問題解決を図る手段として
有効です。
しかし、インターネットの普及と比例して、本来セールスパーソンが保有していた
商品やサービスについての「情報」は、デスクのパソコンから容易に入手できるようになり、
営業と顧客の情報格差は極めて僅少化してきました。
生産性改革も叫ばれる昨今、
特にBtoB営業においては、
「顧客が知らないリッチな情報を、問題解決策
とともに提案する」という活動が、
「大体知っている情報を、貴重な時間を
費やして、会社概要とともに聞かされる」
と捉えられる可能性すらあります。
既存の営業スタイルにこだわり続けることが、結果として企業ブランドを棄損するリスクに
なるとともに、フィールドセールスのあり方を見直すべき時代が既に到来している言えます。
リアル商談一辺倒の
営業活動は
望まれない時代に突入した
①営業される側は「ムダ」を感じ、
営業をする側も「非効率」を感じている
②営業される側の「商談」や「アポイント」に
対する印象はマイナス寄り
出典：Sansan社実施 営業活動に関する意識調査より
2020年5月後半から6月にかけて実施した
アンケートによれば、アフターコロナの
経営戦略において、
デジタル戦略面での
重要施策の中では、業種問わず、
「デジタルマーケティングの強化」が
圧倒的な回答を得ました。
テレワーク下で、対面営業が叶わず、
またリード獲得手段として有効に機能していた
展示会が相次いで
中止・延期と
なった背景から、今後、
営業のデジタルシフトは、
“新たな営業様式”としてBtoBマーケットに
定着していくことでしょう。
BtoBにおける営業の
デジタルシフトは加速する
営業のデジタルシフト
コンサルティングとは
-
デジタルマーケティング実装に必要なWeb
サイト構築・運用、広告運用、MAツール、
インサイドセールス、コンテンツ収集
までを一気通貫で推進サポート
ぶつ切りの
営業改革は行わない -
バラバラなセールスナレッジをコンテンツ化し、
自社の勝ちパターンとして見える化
し、営業生産性を向上させる
属人的なセールス
ナレッジを許容しない -
Webサイト、マーケティングオートメーション
（MA）ツール、インサイドセールスの機動的
連携で、ターゲットからの問い合わせ、
セールスパス情報を増大させる
ニーズとタイミングを
外さない
デジタルマーケティングレベル表
デジタルマーケティングレベルチェック
デジタルマーケティングの成功要因を整理した48項目のチェックリストでレベルを判定しています。
営業のデジタルシフトで
こう変わる
営業のデジタルシフトを実現することで、自社のマーケティングメソッド、セールスメソッドが進化し、
自社のブランド価値・リード数・営業の人的生産性（効率）向上が一気呵成に実現します。
タイミングとニーズを押さえた
情報フィードバックで、
営業活動が効率化できる
コンサルティングの全体像
－ 営業のデジタルシフト
コンサルティング －
プロジェクト推進の流れ
株式会社タナベ経営
株式会社リーディング・ソリューション
Phase I 診断・戦略立案
（1ヵ月～3ヵ月）
営業診断
＜1ヵ月〜2ヵ月＞
-
フィールドセールスの実態をヒアリングと
資料の分析で明らかにする- ①3C分析
- ②セールスパフォーマンス分析
- ③商流・営業プロセス分析
- ④商品・顧客別分析
セールスパフォーマンス分析イメージ
Webマーケティング診断
＜1ヵ月〜2ヵ月＞
-
Webマーケティングの現状レベルを
Web解析から分析する- ①検索市場分析
- ②競合分析
- ③Webサイト分析
Webマーケティング診断イメージ
戦略検討会
＜3ヵ月目＞
-
診断結果の報告と、営業のデジタルシフトに向けた
戦略検討を実施する- ①中間報告会 現状認識結果とデジタルシフト方針の目線合わせを実施
-
②診断報告会・戦略検討
ディスカッション診断 結果を踏まえたデジタル化領域とマーケティングモデルについてディスカッション。Phase IIのプロジェクトメンバーも決定する
Webサイト構築は、制作ページ数によって金額が変動します。診断報告会時にページ数を決定した後、制作内容に変更が生じた場合は、別途変更契約を締結させていただきます。
戦略検討会資料イメージ
Phase II デジタルマーケティング
体制構築（4ヵ月～6ヵ月）
デジタルマーケティング立上げPJ
＜4ヵ月〜6ヵ月＞
-
戦略検討会を踏まえ、マーケティングサイトを構築
- ①Web設計会議（全2回） Webサイトの構築方針、MAツールの活用方針の 確認・すり合わせ
- ②Webデザイン プロトタイプをベースにデザイン案のすり合わせ。SEO設計、MAツールの確認
- ③校正および公開 公開に向けた最終確認。MAツール実装
MAツールのツール購入費（100万円程度）は別途
コンテンツ作成PJ
＜4ヵ月〜6ヵ月＞
-
コンテンツ委員会の立ち上げと、初回および
第2回のコンテンツアウトプット- ①キックオフと作成コンテンツのすり合わせ 趣旨説明と検索キーワードから導かれたコンテンツ制作の初回依頼
- ②初回アウトプット コンテンツ品質チェックと2回目アウトプットに向けたガイドラインの設定
- ③第2回アウトプット サイト完成段階でのコンテンツ集約
インサイドセールス立上げPJ
＜5ヵ月〜6ヵ月＞
-
インサイドセールスの立上げと、トークスクリプトの制作
- ①キックオフと趣旨の共有 趣旨説明とコール先対象の検討、トークスクリプトフォーマットの共有
- ②初回アウトプットフィードバック トークスクリプトに関するディスカッションとヒアリングのコツに関する情報提供
- ③トレーニングの実施（継続） ターゲットロールプレイングの実施
Phase IIでは、デジタルシフト戦略推進に必要な仕組みづくりを、3つのプロジェクトで自律的に推進。Webサイト構築が先行し、必要コンテンツのキーワードが決まった段階でコンテンツ作成プロジェクトがスタート。シナリオが出来上がった段階でインサイドセールス立上げプロジェクトを動かしていきます。
Phase III デジタルマーケティング
運営・改善・定着（7ヵ月～12ヵ月）
デジタル戦略委員会
＜1回 / 月＞
-
デジタルシフト戦略（3つのプロジェクト）の
推進結果を定期的にご報告①トップ報告
営業のデジタルシフト戦略の進捗報告を月に一度実施。適宜アドバイスをいただきながら、3つのプロジェクトを推進
デジタルマーケティングPJ
＜1回 / 月＞
-
デジタルマーケティングの
推進結果を定期的にご報告①マーケティング施策実行結果のレポーティング
デジタルマーケティングの推進結果について効果測定を行い、マーケティング状況の成果確認と課題抽出を行った上でレポーティング②プロジェクトでの定例報告
デジタルマーケティングレポートをベースに次月実施事項の目線合わせを実施。決定事項につき翌月PDCAを回す
コンテンツ作成PJ
＜1回 / 月＞
-
内容をブラッシュアップしながら
定期的なコンテンツ制作をマネジメント①デジタルマーケティングPJと連動した新コンテンツの制作
②コンテンツ作成マネジメントの内製化
コンテンツ作成のガイドライン、インターバルを標準化してゆき、社内において自律的にコンテンツテーマのピックアップ、作成マネジメントができるようアドバイスを実施
インサイドセールスPJ
＜2回 / 月＞
-
ターゲットニーズの掘り下げに向けた
トークスクリプトとコールスキルの向上①トークスクリプトのブラッシュアップ
リッチな情報を獲得するためにロールプレイングを継続しながらブラッシュアップ②コール数とアポイント取得率
体制を確立しながら打席と打率の双方をマネジメント。併せて架電リストの作成もチーム内でマネジメントできるようアドバイスを実施
Phase IIIは仕組の運用段階であることから、「打った手と成果」「今後の対策」について定期的にトップ報告を実施。デジタル戦略委員会とデジタルマーケティングプロジェクト、コンテンツ作成プロジェクトは原則同日に実施し、参加メンバーの目線を合わせる。インサイドセールスプロジェクトのみ月2回の実施。
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見える化 -
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