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コロナ禍の中、急速に導入が進行している企業のテレワーク。Face to Faceの対面営業そのものが難しくなってきたことにより、顧客創出機会を奪われ、見込み顧客の獲得に苦慮するケースが増えてきています。それに対処すべく必要なオンライン営業のタクティクスを理解いただければと考えます。
コロナショックで急速に進むテレワーク化
コロナショックにより、展示会やセミナーなど、それまでの主流であった対面営業の機会が中止や延期に追い込まれ、見込み顧客の獲得機会が減少をつづけています。また、クライアント側のテレワークの導入などの影響もあり、電話によるコミュニケーションなどで見込み顧客との連絡がつかないことも多くなり、顧客育成（ナーチャリング）も停滞してしまっています。
そんな状況の中、必然的に商談の成功率も下がり、または長期化する傾向にあります。
そのほか、情報共有や営業メンバーの育成などでさえも、リモートで行うことになっており、適応に苦しむ企業も出てきています。
テレワークの増加に伴う営業機会の減少とその対策
営業のオンライン化は避けられない状況です。
オンライン営業への移行について整理すると、以下の通りです。
コロナショックで企業のテレワーク化が促進
→展示会やイベントが相次いで中止・延期へ
→顧客の減少＝成約率の低下
→オンライン営業の導入・開始
→ディスプレイ広告やSNSで見込み顧客を確保
→オンラインセミナーやWEB相談会で顧客との接点をつくろところから始める
→WEB上に営業をサポートするコンテンツを制作し掲載
→営業部門自体をオンライン化、デジタル化されたリモート組織へ変革
オンライン営業の抑えるべきポイント
顧客ターゲットの年齢層によって多少の違いはあるものの、BtoC における顧客とのタッチポイントはスマホ（スマートフォン）が中心です。スマホを起点に、ウェブ（EC）サイト・アプリ・SNSで情報を集め、商品・サービスを購入します。
リアルやオフラインのマーケティング施策を否定しているわけではありません。
依然として、テレビ・新聞などのマスメディアの影響は大きいです。
また、新型コロナウイルス感染拡大の影響で、レストランに行く、買い物に出かけるなどの行動に制限が掛かることはあるものの、人間である以上リアルでの活動は生活に不可欠です。
つまり、顧客ターゲットやシーンに合わせて、オンラインとオフラインの両方でマーケティングストーリーを設計し、顧客へアプローチすることが求められます。
マーケティング業界で近年よく耳にする「OMO」という概念をご存じでしょうか。
OMO とは、「Online Merges with Offline」の略称で、「オンラインとオフラインの統合・融合」を意味します。
これまでのマーケティング手法において、オンラインとオフラインは区別して捉えられてきました。
だが、デジタル化の加速によって消費者が両方を盛んに行き来する今、それらを区別することは意味をなさなくなっています。
「両方を一体化することで、より次元の高い所で顧客の体験価値を創出することが可能になる」というのが、OMO の趣旨です。特にBtoC のリードナーチャリングにおいては、OMOの推進が重要な鍵となります。
